Dans l’exploitation de son activité ou de son projet, il est primordial de se pencher réellement sur l’élaboration de votre stratégie commerciale à établir afin de vendre son logement au bon prix et de générer ainsi un bon taux d’occupation.
On parle ici du revenue management, mais vous me direz, qu’est-ce que c’est exactement ?

Le revenue management, c’est un fondamental de la stratégie tarifaire, fréquemment appelé Yield management. Il définit le fait de faire varier un tarif en fonction de la saisonnalité. En d’autres termes, cela s’apparente plus exactement à louer son hébergement au bon tarif, au bon endroit, au bon moment et au bon client.
Tout au long de cet article, nous découvrirons ensemble les différents leviers et conseils à suivre pour établir une grille tarifaire adaptée à son offre et ainsi établir une stratégie commerciale sans faille.

1. L’étude de marché

La concurrence : Durant la création de votre offre et votre concept, il est important d’identifier réellement la concurrence et notamment les tarifs pratiqués par d’autres partenaires pour des offres similaires sur plusieurs aspects, tels que : la localisation, la typologie du logement, l’offre de base, les prestations, les équipements et services proposés.
Pour cela, n’hésitez pas à faire des recherches sur vos moteurs de recherche favoris en utilisant les bons mots-clés, à consulter les sites d’intermédiaires et centrales de réservations en ligne de pointures et spécialistes de la location insolite (nous, nous, nous ! Pschitt AbracadaRoom !), ou encore d’aller à la rencontre d’entités touristiques (Office du tourisme, Syndicats d’initiatives…).
Ces différents indicateurs vous permettront d’étudier les offres actuelles, les tendances du marché et les tarifs pratiqués durant l’année par vos potentiels concurrents.
Tips : dans une phase de lancement d’activité, nous vous conseillons vivement de ne pas viser trop haut au niveau de vos tarifs. C’est seulement après une saison, ou encore une année d’exploitation que vous pourrez réajuster votre tarification à la hausse ou à la baisse en fonction de vos analyses et de votre taux d’occupation. Cliquez ici pour consulter notre article pour optimiser votre taux d’occupation !
Chez AbracadaRoom, on met à votre disposition des experts dans le secteur de l’insolite ayant un visuel d’ensemble sur le territoire. Ils vous accompagneront au quotidien et vous conseilleront sur les stratégies à aborder.

La demande : Il est aussi impératif de se renseigner auprès des Observatoires, Offices, Comités Départementaux ou Régionaux de Tourisme pour bénéficier des données chiffrées sur le tourisme dans votre région. Cela vous permettra d’établir le niveau de demande client, la fréquentation et ainsi anticiper le taux d’occupation et le bon tarif à appliquer.
Si votre cas concerne une reprise d’activité, n’hésitez pas à évaluer la demande en fonction des précédentes années d’exploitation et de demander ces chiffres aux anciens propriétaires. Vous pourrez de plus, leur demander de vous communiquer des chiffres relatifs aux réservations enregistrées et aux habitudes de séjours de leurs visiteurs (exemple : famille ou couple, séjour d’une ou de plusieurs nuitées…).
L’analyse de la demande client, vous permettra de visualiser et comprendre les habitudes de consommation de votre région d’une année sur l’autre, d’identifier la segmentation client et de connaître ainsi le prix psychologique à appliquer. Vous le saviez sûrement déjà, mais pour rappel, le prix psychologique détermine le prix de vente optimal d’un produit en fonction des réactions psychologiques d’un consommateur face au prix d’un produit.

Découvrez tous nos conseils pour vous aider à réaliser une étude de marché pour votre projet d’hébergement insolite.

2. L’évaluation de votre coût de fonctionnement

Ou encore combien me coûte réellement une nuitée ?
Évaluer le coût réel de votre logement est le second critère primordial à aborder afin d’établir votre grille tarifaire.
En effet, il s’agit ici de trouver un juste milieu entre un prix trop bas (qui pourrait sembler douteux, non qualitatif et surtout qui ne couvrirait pas vos frais) et un prix trop élevé qui vous desservirait !

Pour évaluer votre coût de fonctionnement, il faut prendre en compte les critères suivants :

• L’investissement ou encore les charges fixes : Les charges fixes sont des charges récurrentes que vous devrez payer quel que soit le niveau d’activité de votre entreprise. Cela peut se caractériser tout d’abord par le coût du logement en fonction de sa typologie (cabanes dans les arbres, tipis, yourtes…). Certains logements représentent en effet un coût d’investissement nettement supérieur à d’autres typologies et peuvent donc justifier un tarif supérieur. Les typologies les plus onéreuses sont très souvent en lien direct avec la demande client et les futures tendances de consommation (ex : cabanes dans les arbres, zôme, dôme…). Cela peut aussi se caractériser par le loyer du terrain, les salaires du personnel, etc.
  Il faut aussi prendre en compte, l’investissement personnel (le temps que vous allez passer pour l’accueil, les départs, le ménage, le traitement du linge…), mais aussi l’investissement du coût des prestations supplémentaires incluses dans le tarif de base comme, par exemple, les denrées pour le petit-déjeuner, pour le pot de bienvenue… Mais aussi les équipements mis à la disposition du client ainsi que leurs entretiens et réparation (exemple : le spa privatif, le sauna…).
• Les charges variables : les charges variables sont celles qui varient en fonction de votre chiffre d’affaires. Ces charges servent à calculer votre seuil de rentabilité. Cela peut se caractériser par de l’investissement lié à la communication et la distribution. Comme notamment, les frais liés à votre logiciel de réservation, les coûts liés à votre référencement et votre visibilité comme les commissions de distribution, les publicités payantes (facebook et google ads, abonnement mensuel ou annuel pour apparaître sur un annuaire par exemple), ou encore les frais liés aux matières premières des extras ou options supplémentaires que vous proposez et qui font partie de la vente additionnelle (repas, boissons activités, location de vélos…).

Le suivi de ces différentes charges est capital pour fixer le tarif de base d’une nuitée, pour cela, nous vous conseillons vivement d’établir au préalable un tableau prévisionnel afin d’y référencer l’ensemble de vos frais.

3. La pratique de tarification différenciée

Ou encore comment optimiser son taux de remplissage et son chiffre d’affaires en adaptant les tarifs en fonction de la demande ?

Vous l’aurez compris, Il est important de prendre en considération votre historique, vos statistiques. Mais également de bien connaître votre secteur de marché, vos concurrents directs ou indirects. C’est à partir de ces éléments que vous pourrez bien cerner les périodes de fortes affluences, aussi bien pour la clientèle française que pour la clientèle étrangère.
Comme pour les transports, l’hôtellerie et d’autres types d’hébergements touristiques, les professionnels du tourisme insolite pratiquent une technique de management adaptée au marché (appelé Yield management ou encore Revenue management).
Il s’agit vulgairement d’adapter le prix fonction de l’offre et de la demande.

Définir son tarif de base en basse saison : Identifier le tarif de base et les prestations incluses.
Exemple ici : vous possédez une cabane sur pilotis dans le Gers pouvant accueillir 4 personnes au maximum.
Vous décidez de fixer votre tarif de base (après étude de marché et rentrant dans vos charges) au tarif de 150€ pour 2 personnes avec linge de lit, de toilette et petits-déjeuners inclus.
En revanche, les clients décident de séjourner à 4 et non à 2, un supplément de 30€ par personne supplémentaire et par nuit leur sera demandé lors de la réservation (incluant le petit-déjeuner et le linge de lit et de toilette par personne supplémentaire).
Fixer son tarif de base, défini dans un premier temps les indications générales du prix pratiqué et indique les termes d’une réservation (contrat entre le client et l’hébergeur).

Privilégier des tarifs modulables : Adapter les tarifs en fonction de la saisonnalité et du taux de fréquentation.
Nous vous conseillons d’établir 3 tarifs significatifs (en fonction de la période d’ouverture de votre établissement). Il s’agit ici de pratiquer des tarifs plus élevés lorsque la fréquentation et la demande s’intensifient (vacances scolaires, événements, week-ends, saison estivale ou hivernale…).
-> Basse saison : Tarif de base pratiqué en semaine durant les mois de faible occupation.
L’intérêt ici est d’inciter le client à séjourner en semaine et durant les périodes “froides” (optimisation du remplissage).
-> Moyenne saison : On ne va pas se le cacher, les week-ends sont les plus demandés ! Autant donc pratiquer un tarif un peu plus élevé que le reste de la semaine. Vous pouvez donc appliquer un tarif spécifique durant les week-ends, généralement le vendredi et samedi soir. En moyenne, on observe 30% du tarif pratiqué en plus.
Exemple ici : En semaine : 100 € et en week-end : 130 €.
-> Haute saison : Il s’agit d’augmenter ici le tarif sur des périodes très prisées, et notamment durant les vacances scolaires, les jours fériés, les week-ends prolongés, les événements spéciaux (Saint Valentin), ou encore les événements locaux situés à proximité de votre établissement (fête des Lumières, Fête de Bayonne, Festival des vieilles Charrues…). Dans ce cas, le tarif peut être augmenté en moyenne de 50% à 80% par rapport au tarif de base initial.
Exemple ici : En semaine : 100 €, en week-end : 130 €, lundi de Pâques : 180 €.

Petits conseils utiles pour établir votre grille tarifaire :

Proposer un tarif dégressif 2 nuits et plus pour encourager le client à étendre son séjour :
Afin d’absorber les coûts supplémentaires liés à la prise de réservation, à l’accueil, au ménage, à la gestion du linge… Le plus intéressant est toujours de générer un séjour supérieur à 1 nuit.
La solution pour inciter le client à rester davantage est donc de proposer un tarif dégressif attractif.
Par exemple : Pour 2 nuits réservées, 20% de réduction sur le montant global du séjour.

Proposer des tarifs préférentiels “Promos de dernières minutes”.
Il s’agit ici de proposer des tarifs préférentiels de last minute afin d’inciter le client à se lancer dans le processus de réservation et de concrétiser sa commande grâce à des offres attractives et “accessibles”.
Exemple : 20 % de réduction et une bouteille de vin offerte, pour tout séjour effectué durant la période du 25 au 28 novembre 2021 !
Cette communication peut être faite par le biais de vos réseaux sociaux, de Pop-up sur votre site marchand ou vitrine personnel, ou encore par le biais de campagne d’e-mailing adressée à votre portefeuille client.

Proposer un tarif supérieur et une offre packagée sur une période très fréquentée (comme le 15 août, le 14 juillet, le 14 février, le 24, le 31 décembre et j’en paaaaasse !).
Il est intéressant dans ce cas de figure de créer une offre packagée pour ces dates spécifiques !
Pour cela, vous pouvez ainsi augmenter votre tarif de base de 100% par exemple, mais y inclure des prestations supplémentaires habituellement non incluses afin de justifier cette évolution tarifaire et proposer une offre attrayante (qui donne envie de cliquer sur “réserver” !).
Exemple : Pour la nuit du 14 février destinée aux amoureux, vous pouvez paramétrer un tarif de 200 € la nuitée (soit 100 € plus cher que le tarif de base) et y inclure une planche apéro, une bouteille de vin et une décoration romantique à la bougie en plus des petits-déjeuners, du linge de lit et de toilette.
Tips : Élaborez un planning à l’avance des dates charnière pour l’année à venir. Renseignez-vous sur les événements organisés à proximité de chez vous qui pourraient attirer de la clientèle et générer de la demande.

Se faire accompagner par des intermédiaires spécifiés et qualifiés (vous ne voyez toujours pas où je veux en venir ? Mais oui ! C’est nous, AbracadaRoom bon sang !).
Les plateformes de réservations en ligne vous apportent une prestation complète et une visibilité exceptionnelle.
Il faut toutefois les choisir méticuleusement. En effet, il faut faire attention au ciblage de clientèle non adaptée. Pour cela, nous vous invitons à contacter des centrales adaptées à votre cible de client et correspondant à votre fonctionnement interne, qui sera de plus sensible à votre concept et votre univers.
Évitez d’être visible de partout, en revanche, choisissez un partenariat qui vous permettra d’atteindre vos objectifs.
Pour cela, lorsque vous établirez votre grille tarifaire, il faudra ainsi prendre en compte les coûts de commercialisation relatifs à la publication de votre annonce en ligne sur ces sites dédiés. Il s’agit ici des frais de distribution.
En effet, l’intérêt est d’harmoniser vos offres sur ces différents canaux de vente, afin de ne pas perdre ou faire fuir le client, mais aussi éviter de générer de l’insatisfaction, du mécontentement et de l’incompréhension.
Le client 2.0 va réserver son séjour par le biais d’un intermédiaire souvent par praticité, rapidité, ou encore par assurance (confiance envers l’image de marque de la société), toutefois, si le tarif pratiqué en direct est nettement supérieur à celui pratiqué sur une plateforme, le client va dans la grande majorité des cas, communiquer sa déception et sa colère. En effet, il se sent trahi et lésé.
L’intermédiaire, en tant que médiateur, n’est pas responsable des tarifs établis sur son site par l’établissement. La plateforme va alors se rapprocher de vous (propriétaire) afin de trouver un terrain d’entente pour trouver une solution adéquate à proposer au client.
Cela risque d’entacher la réputation du domaine, de la plateforme (de la confiance que le client lui accordait) et ne fera que générer des aspects négatifs de la relation BtoC et à terme, détériorer votre e-réputation (litiges, mauvais commentaires, mauvaises notations…).
Tips : Nous vous recommandons donc d’inclure le prix réel de la distribution (prix de la commission ou de l’abonnement) à votre prix de base initial pratiqué en direct lors de l’élaboration de la stratégie commerciale.
Vous avez aussi la possibilité de différencier vos offres chez vos partenaires pour justifier un écart tarifaire.
Ex : prix pratiqué en direct : 150 € incluant : la nuit pour 2, les petits-déjeuners et le linge de lit.
Prix pratiqué sur l’ensemble des annonces de vos intermédiaires : 180 € (incluant : la nuit pour 2, les petits-déjeuners, et le linge de lit, le linge de toilette, le prêt de 2 vélos et un verre de bienvenue).
Cette stratégie tarifaire a pour but d’uniformiser vos annonces présentes sur les sites de vos partenaires, cela permettra ainsi de proposer une offre intéressante et équitable pour le client et ainsi justifier le tarif pratiqué.

La cerise sur le gâteau : l’effet Billboard vous connaissez ?
En vous référençant sur des plateformes, vous bénéficiez donc de visibilité supplémentaire. Certains de ces clients réserveront leurs escapades par l’intermédiaire de ces centrales, toutefois, une petite partie, réservera en direct auprès de vous, grâce notamment à votre site en direct ou encore grâce à vos réseaux sociaux !

L’élaboration d’une grille tarifaire est déterminante pour le succès et la pérennité de votre activité.
Il faut donc prendre en compte tous les critères précédemment abordés afin d’établir correctement votre stratégie commerciale et capter un maximum de client durant périodes de hautes fréquentations, mais aussi et surtout, sur les ailes de saison.
Une stratégie tarifaire se construit et se module, l’offre et la demande sont en constante évolution et ne cessent de croître, vos tarifs ne sont donc pas figés. Ils doivent être réévalués fréquemment afin de capter au maximum l’attention des potentiels nouveaux clients.
Si vous avez besoin d’aide ou d’assistance dans la concrétisation de celle-ci, n’hésitez pas à faire appel à des acteurs extérieurs ayant un visuel et une connaissance globale sur le marché de l’insolite.

L’équipe d’AbracadaRoom s’engage à vous accompagner quant à la mise en place de vos tarifs et à vous donner des conseils élaborés quant à la gestion de votre activité toute l’année.

À très vite !