À l’ère du web, dénicher un séjour au meilleur prix est de plus en plus facile pour les voyageurs. C’est aussi plus difficile pour les hébergements de se faire une place au soleil, surtout quand le marché de l’insolite ne cesse de croître ! Alors, comment attirer ses clients au bon moment et comment fixer ses prix correctement ? Qu’est-ce qu’une stratégie d’écrémage, d’alignement, ou de pénétration ? Aujourd’hui, on vous dévoile tout sur les différentes stratégies tarifaires et on vous donne quelques conseils pour bien définir vos tarifs.

Les différentes stratégies tarifaires

Pour vous aider à définir votre politique de prix, vous devez d’abord analyser la concurrence. Et oui, pour savoir comment vous positionner sur le marché de l’insolite et de l’hébergement touristique en général, mieux vaut connaître vos concurrents directs et indirects. Qui sont-ils ? Quels tarifs pratiquent-ils ? Quel(s) type(s) de client(s) attirent-ils ? Maintenant que vous avez cela en tête, découvrons ensemble les différentes stratégies tarifaires qui peuvent se révéler intéressantes pour vous.

La stratégie d’écrémage : valoriser le caractère exceptionnel de son hébergement insolite

Dans une stratégie d’écrémage, vous fixez un prix de vente plus fort que vos concurrents. C’est une stratégie de différenciation, car avec des prix plus élevés, vous allez sortir du lot par rapport à vos concurrents.

Ainsi, vous atteignez deux objectifs : vous ciblez des clients qui possèdent un pouvoir d’achat élevé et vous dégagez un profit plus intéressant, rapidement. En fixant un prix fort dès votre lancement, vous rentabilisez au maximum les investissements engagés dans la création et le développement de votre projet d’hébergement insolite.

Cette stratégie reste avantageuse pour mettre en avant un service qui dispose d’une forte valeur ajoutée ou d’une offre premium, haut de gamme. Ce qui est souvent le cas des hébergements insolites. 😉

Attention, la stratégie d’écrémage signifie aussi que vous devez pouvoir justifier cette différence de prix auprès de vos clients. En effet, ils doivent comprendre pourquoi ils payent plus cher en venant chez vous et pourquoi ça en vaut la peine. Un service plus cher qu’ailleurs se trouve souvent de meilleure qualité, surtout dans l’imaginaire collectif. Mais vous devrez prouver rapidement à vos hôtes potentiels que c’est le cas ! Si votre valeur ajoutée ne justifie par cet écart de prix, cette stratégie aboutira sur un échec.

Pour illustrer la stratégie d’écrémage, on pourrait parler d’Apple ! Les clients de la marque à la pomme préfèrent dépenser des fortunes pour obtenir les produits dernier cri. L’ADN de la marque, la qualité des produits, le SAV, le sentiment d’appartenance, etc. Ce sont autant d’éléments qui justifient aux yeux des clients Apple le fait de dépenser autant pour leur dernier produit plutôt que pour l’équivalent chez une autre marque.

La stratégie d’écrémage agit comme un filtre naturel, grâce auquel vous attirez des personnes intéressées par vos atouts et disposées à dépenser plus d’argent pour vous. Ce sont aussi ces clients que vous arriverez à fidéliser plus facilement.

Bien qu’intéressante, la stratégie d’écrémage ne s’avère pas toujours viable. En réalité, vos concurrents vont vite se rendre compte du potentiel et de la possibilité d’élever eux aussi leurs prix. Vous devrez alors repenser toute votre stratégie tarifaire. D’ailleurs, si on revient à notre exemple, Apple rencontre une concurrence de taille depuis des années, puisque la marque Samsung tend de plus en plus à aligner ses produits et ses prix sur la marque à la pomme.

Si on devait résumer, la stratégie d’écrémage peut fonctionner si vos concurrents sont principalement des hébergements “standards” de type hôtels, gîtes, chambres d’hôtes. La valeur ajoutée apportée par l’expérience de l’insolite et l’environnement exceptionnel dont vous disposez justifie largement une différence de tarif par rapport à vos concurrents.

En revanche, si vos principaux concurrents possèdent un hébergement insolite similaire au vôtre, ou une offre haut de gamme, l’écrémage sera de courte durée. Tous voudront eux aussi leur part du gâteau et vous devrez réviser votre stratégie ! Cependant, peut-être avez-vous une offre différente que vos voisins insolites. Encore une fois, l’analyse de la concurrence est la clé !

La stratégie d’alignement : miser sur les prestations annexes

Avec la stratégie d’alignement, vous choisissez de pratiquer des tarifs équivalents à ceux de vos concurrents. Cela permet d’entrer sur un marché très concurrentiel de manière discrète et sans déclencher une guerre des prix.

Par exemple, la plupart des marques de grande distribution pratiquent la stratégie d’alignement. D’un supermarché à un autre, les prix sur des produits sont approximativement les mêmes ! Ils tirent leur épingle du jeu en proposant d’autres produits spécifiques à des tarifs plus élevés. Ce qui leur permet d’attirer leur clientèle malgré tout c’est leur emplacement géographique.

Avec la stratégie d’alignement, votre hébergement insolite ne se différencie pas par son tarif. Alors, comment sortir du lot si les prix de tous les acteurs du marché demeurent égaux ? Vous devez mettre en avant votre valeur ajoutée et votre unicité.

Votre carte se joue grâce aux prestations annexes. Elles vous distinguent de vos concurrents et incitent vos clients à réserver votre hébergement insolite plutôt que celui du voisin. Vous disposez d’un spa, proposez des paniers-repas, offrez un panel d’activités ? La stratégie d’alignement devrait vous intéresser !

Attention, ce n’est pas parce que vous fixez des prix comparables à ceux de vos concurrents que vous serez aussi rentables qu’eux. Vous devez aussi tenir compte de vos propres charges et de vos besoins. Des hébergements similaires ne veulent pas nécessairement signifier des charges équivalentes !

Une stratégie d’alignement permet à vos clients potentiels de ne pas juger votre hébergement par rapport à votre valeur financière. En effet, avec des prix similaires, ils ne vont pas se dire que votre logement est trop cher ou trop cheap par rapport aux hébergements insolites implantés depuis plus longtemps que vous. Ils vont devoir analyser plus en profondeur le produit et le service délivré pour savoir si cela correspond réellement à leurs besoins et à leurs envies.

L’inconvénient de la stratégie d’alignement, c’est que vous devez toujours garder un œil sur vos concurrents. De plus, un prix aligné à la concurrence ne permet pas toujours de vraiment percevoir la valeur d’un produit. Comme on le disait plus haut, pour beaucoup de personnes, prix élevé = service haut de gamme. Dans une stratégie d’alignement, vous pourriez sous-coter un produit à forte valeur ajoutée.

La stratégie de pénétration : sortir du lot avec des prix attractifs

Une stratégie de pénétration s’oppose à une stratégie d’écrémage. Dans ce cas, vous fixez des tarifs bien plus bas que ceux pratiqués par vos concurrents dans le but d’attirer un maximum de clients. Cela s’appelle un prix d’appel. Ainsi, vos prix attractifs attirent et votre clientèle désire tester votre hébergement insolite plutôt que celui du voisin.

Cela consiste donc à proposer des services similaires à ses concurrents à un montant en dessous du marché. Cela vous aide à attirer et convaincre vos hôtes ! Grâce à cette technique, vous vous lancez sur le marché de l’insolite et vous vous constituez une base de clients.

Des prix attractifs améliorent votre visibilité, mais ce n’est pas suffisant. Souvent, une stratégie de pénétration s’accompagne d’importants investissements en communication. En effet, pour réussir à faire du chiffre malgré des prix bas, vous devrez attirer un grand nombre de clients. L’avantage, c’est que vous vendez une offre irrésistible à un tarif défiant toute concurrence. Ainsi, vos hôtes testent votre produit et vous, vous gagnez en visibilité.

C’est la stratégie qu’a choisie l’opérateur Free ! En choisissant de pratiquer des prix cassés sur leurs forfaits de téléphone et d’internet, ils ont attiré de nombreux clients.

Attention, cette méthode se termine souvent en guerre des prix. Et si tout le monde finit par tirer ses tarifs au plus bas, d’abord les prix du marché vont baisser et ensuite vous risquez d’avoir du mal à rentabiliser votre hébergement insolite.

Bien entendu, la stratégie de pénétration reste éphémère. Le but est de tirer ses prix vers le bas pour attirer sa clientèle sur une période donnée. Mais une fois que vous vous êtes constitué votre base de client, vous allez devoir changer votre fusil d’épaule et jouer une nouvelle carte stratégique.

Attention, vos hôtes peuvent s’habituer à vos tarifs et s’étonner le jour où vous allez augmenter vos tarifs. Anticipez la transition pour changer vos prix en douceur. Ce serait dommage de finir par perdre les clients conquis.

Autre inconvénient, les hôtes attirés grâce à des prix bas sont souvent plus difficiles à fidéliser. En effet, un client qui recherche toujours la meilleure offre, le tarif le plus attractif, ne viendra pas forcément chez vous pour votre valeur ajoutée. Alors, chouchoutez vos clients. Vous devez leur montrer que venir chez vous vaut le coup, même à prix fort !

Comment définir au mieux sa stratégie tarifaire ?

Que ce soit pour une stratégie de pénétration, d’alignement ou d’écrémage, la clé de votre succès réside dans l’analyse des concurrents. Pour savoir comment positionner vos prix par rapport à eux, vous devez les connaître et les comprendre. Et pour suivre le marché, vous devrez garder un œil sur eux en permanence.

Bien sûr, pour définir une politique tarifaire efficace, vous pouvez en choisir une ou en mixer plusieurs. Vous pouvez aussi changer de méthode au cours de votre activité. Rien n’est figé ! Surtout sur le marché de l’insolite qui bouge en permanence.Enfin, une fois que vous aurez déterminé votre stratégie, vous pourrez pratiquer le revenue management, afin de faire varier vos prix tout au long de l’année ! Le revenue management, aussi appelé yield management, vous aide à optimiser votre remplissage et votre chiffre d’affaires.

Que ce soit pour une stratégie de pénétration, d’alignement ou d’écrémage, la clé de votre succès réside dans l’analyse des concurrents. Pour savoir comment positionner vos prix par rapport à eux, vous devez les connaître et les comprendre. Et pour suivre le marché, vous devrez garder un œil sur eux en permanence.

Bien sûr, pour définir une politique tarifaire efficace, vous pouvez en choisir une ou en mixer plusieurs. Vous pouvez aussi changer de méthode au cours de votre activité. Rien n’est figé ! Surtout sur le marché de l’insolite qui bouge en permanence. 

Enfin, une fois que vous aurez déterminé votre stratégie, vous pourrez pratiquer le revenue management, afin de faire varier vos prix tout au long de l’année ! Le revenue management, aussi appelé yield management, vous aide à optimiser votre remplissage et votre chiffre d’affaires.

Utiliser le yield management pour optimiser sa politique de prix

C’est quoi le yield management, ou revenue management ?

Comme dans le secteur des transports ou de l’hôtellerie, vous pouvez pratiquer le yield management, ou revenue management. C’est une stratégie qui vise à faire varier vos tarifs en fonction des périodes dans le but d’optimiser votre remplissage et votre chiffre d’affaires. Étant donné que vous vendez vos séjours à la nuitée, vous pourriez même varier vos prix en fonction des jours.

Avec le yield management, vous pouvez faire varier vos tarifs en fonction de plusieurs éléments :
– la période de l’année ;
– l’affluence touristique ;
– votre taux d’occupation…

Pourquoi le yield management est-il une stratégie tarifaire intéressante pour les hébergements insolites ?

Avec votre hébergement insolite, vous définissez un maximum de nuitées à vendre. Si vous ne vendez pas une nuit, vous ne pourrez pas la vendre à un autre moment, elle sera alors perdue. Vous ne pouvez pas non plus en vendre plus, une année comporte 365 nuits et on ne peut pas en ajouter, malheureusement ! 😅 Votre activité ne vous permet pas d’augmenter votre chiffre d’affaires infiniment. En revanche, vous pouvez maximiser vos revenus, c’est-à-dire faire en sorte que les périodes d’affluence vous rapportent plus et que les périodes creuses se remplissent mieux.

Comment mettre en place une stratégie de yield management ?

La stratégie de yield management consiste donc à adapter ses prix en fonction de l’offre et de la demande. Pour vous aider à optimiser vos tarifs, voici les éléments sur lesquels vous pencher :
– identifier vos concurrents directs et indirects ;
– analyser la demande des clients potentiels ;
– évaluer vos charges et vos coûts de fonctionnement ;
– connaître les périodes d’affluence sur votre destination…

Bien sûr, d’autres éléments peuvent vous aider pour élaborer votre grille tarifaire. D’ailleurs, si vous avez du recul sur votre propre activité, ou si vous êtes dans le cas d’une reprise, vous pouvez vous appuyer sur vos propres statistiques (taux d’occupation, périodes de fréquentation, analyse du secteur…).

Pour définir la grille tarifaire de votre hébergement insolite, vous pourrez choisir entre une stratégie de pénétration, d’alignement ou d’écrémage, mais vous pouvez aussi les mixer ! Aussi, pour maximiser vos revenus, le yield management sera un appui solide dans votre politique tarifaire. Maintenant que vous avez toutes les cartes en main pour votre politique de prix, vous voulez des astuces pour développer votre activité et votre chiffre d’affaires ? Découvrez nos conseils pour diversifier votre offre d’hébergement insolite et sortir du lot !